- نویسنده:ادمین
- 1403/05/04
- 10:11
انتخاب بازار هدف در بازاریابی _ بخش اول
اندازه گیری بازار هدف
مارکت کننده ها در مورد بازار ،بالقوه بازار ،موجود بازار بکار گرفته شده، بازار تحت نفوذ صحبت میکنند ولی میزان بازار بستگی به تعداد افرادی دارد که به عنوان خریدار در این بازار وجود دارند و سه مشخصه برای آنها قابل ذکر میباشد
-
علاقه
-
درآمد
-
دسترسی به کالا
به عنوان مثال بازار موتورسیکلت را در نظر بگیریم و فقط در این بازار مصرف کننده را بسنجیم در درجه اول باید بدانیم که در این بازار چه تعداد از افراد جامعه علاقمند به خرید موتورسیکلت میباشند با تعدادی افراد از طریق پرسش این سئوال به عنوان نمونه مصاحبه میکنیم درصد را کوچکتر میسازد مثلاً اگر ،قانون فروش موتورسیکلت را به افراد کمتر از بیست سال را ممنوع کند آمار فروش راندمان کمتری را نشان خواهد داد. پس بازار موجود بازاری است که افراد آن ،علاقه درآمد و دسترسی به کالا را دارند ولی این بازار موجود ممکن است با قوانین فوق محدود گردد. لذا آن عده از جامعه که علاقه درآمد و دسترسی به کالا و شرایط لازم را دارا میباشند بازار موجود دارای شرایط لازم را تشکیل میدهند در اینجا شرکت میتواند به دنبال کل بازار موجود دارای شرایط لازم برود یا قسمتی از آن را به عنوان بازار هدف انتخاب نماید و در این بازار هدف کالای خود را به فروش برساند و قسمتی از آن را تبدیل به بازار نفوذ ،یافته تبدیل نماید که این بازار متشکل از افرادی است که کالا را خریداری کرده اند آیا شما علاقه زیادی به داشتن موتورسیکلت دارید اگر یک نفر از ده نفر جواب مثبت بدهد میگوئیم ۱۰% افراد علاقه مند به داشتن موتورسیکلت هستند. البته این برای خرید کافی نیست سپس سؤال بعدی را می پرسیم آیا از نظر مالی امکان خرید موتورسیکلت را دارید هر چه قیمت بالاتر باشد، تعداد کمتری جواب مثبت خواهند داد.پس تاکنون حد و میزان بازار وابسته به درآمد و علاقه را شناختیم
شناخت مقاطع بازار و انتخاب بازار هدف
شرکتی که تصمیم دارد در بازار وسیعی فعالیت نماید میداند که نخواهد توانست کلیه خریداران این بازار را به خود اختصاص دهد خریداران به تعداد بسیار زیاد و بصورت پراکنده بوده و خواست آنان متفاوت میباشد و مطمئناً برخی از رقبا در وضع بهتری قرار دارند تا این خریداران را ارضاء نمایند شرکت بجای رقابت در همه سطوح بازار میبایست قسمتی از بازار را انتخاب نماید که برای او جاذبه بیشتری را دارا میباشد فروشندگان کالا تا رسیدن به سیستم امروزی از سه مرحله گذشته اند مارکتینگ انبوه در این سیستم تولید کننده بصورت انبوه تولید و توزیع و تبلیغ می نماید و کالای او شامل یک نوع کالا است که برای کل خریداران بازار عرضه میگردد بهترین نمونه آن مدل تی اتومبیل «فورد» است که به گفتۀ هنری «فورد» بنیان گذار شرکت «فورد» که میگفت مردم هر رنگ این اتومبیل را بخواهند میتوانند خریداری کنند... به شرطی که رنگ آن مشکی باشد مارکتینگ انبوه تولید با کمترین هزینه و عرضه به نازلترین قیمت برای بوجود آوردن بزرگترین بازار بالقوه میباشد. مارکتینگ کالاهای متنوع در این سیستم تولید کننده چند نوع کالا تولید میکند که از نظر فرم کیفیت و اندازه متفاوت میباشند و این کالاها به نحوی طرح ریزی شده اند که تنوع را ارائه دهند و منظور فروش تنها در چند مقطع بازار نمیباشد
مارکتینگ هدف از سه مرحله تشکیل شده است
-
مرحله مقطعی کردن بازار که به مفهوم تقسیم بندی بازار به دسته های مشخص خریدار که کالاهای جداگانه یا اختلاط خاص عوامل مارکتینگ را میخواهند میباشد در اینجا شرکت راههای مقطعی کردن بازار را تشخیص داده و مشخصات هر مقطع را بدست می آورد.
-
هدف نمودن بازار میزان جاذبیت هر مقطع را تشخیص داده و یکی یا چند مقطع را جهت نفوذ انتخاب میکند
-
قرار دادن کالا در بازار موفقیت رقابتی شرکت را در هر بازار هدف تعیین می نماید. هر کالائی نیاز به این دارد که در بازار قرار گیرد و قرارگیری در بازار نیز تابع این است که کالا چه ارجحیتی نسبت به کالاهای مشابه دارد یا اینکه چه نفعی بیش از کالاهای دیگر را دارا میباشد مثلاً قیمت مناسبتر خدمات بهتر، تضمیین طولانی تر یا عملکرد بهتر و سهلتر و هر مزیت دیگری که کالا دارا میباشد
مقطعی کردن بازار
بازارها از خریداران تشکیل میشوند و خریداران با هم متفاوت میباشندتفاوت آنها در مورد خواست قدرت خرید موقعیت جغرافیانی روش و رفتار خرید بوده و از هر یک از این تفاوتها میتوان در مقطعی کردن بازار استفاده نمود قابلیت اندازه گیری میزان و قدرت خرید مقطع باید قابل محاسبه باشد بعضی از متغیرها به سختی قابل اندازه گیری هستند به عنوان مثال در اجتماع آمریکا محاسبۀ مقطعبازار جوانانی که به منظور لجبازی با اولیاء خود سیگار می.کشند قابل اندازه گیری نیست اساس و اعتبار میزان بزرگی یا سودآوری مقطع یک مقطع باید بزرگترین گروه هماهنگ باشد که ارزش برنامه ریزی مارکتینگ را دارا باشد مثلاً برنامه ریزی برای تولید اتومبیل قابل استفاده برای افرادی که قد آنان از ۱۵۰ سانتیمتر کمتر است بیهوده است قابلیت دسترسی میزان دسترسی مثبت و عرضه کالا به گروه و دانستن اینکه چه گروهی مصرف کننده بالقوه کالا هستند کافی نیست بلکه باید دانست از کجا خرید می کنند و یا از کدام یک یا از چند وسیله ارتباط جمعی استفاده میکنند قابلیت عملی بودن میزان برنامه ریزی مارکتینگ مؤثر برای جذب گروه مقطع بـه کالا و رسیدن به گروه مثال بارزی که در این مورد میتوان زد عبارت است از اینکه یک شرکت هواپیمائی کوچک هفت مقطع را برای منطقه نفوذ خود پیدا کرد ولی تعداد کارکنان و وسایل این شرکت نمی توانست برای همه مقاطع برنامه ریزی مؤثر نماید لذا با یک یا دو مقطع شروع به کار نمودند
مارکتینگ هدف
مقطعی کردن بازار موقعیت های بازار را به ما نشان میدهد شرکت اینک میبایست هر مقطع را مورد ارزیابی قرار داده و تصمیم بگیرد که کدام را هدف سرلوحه فعالیتهای خویش قرار دهد شرکت بزرگ مقاطع با فروش زیاد را ترجیح میدهد شرکتهای کوچک از این مقاطع به علت نداشتن منابع کافی هراس دارند البته مقاطعی که گسترش دارند رقبا را نیز جلب می کنند جاذبه سازه مقطع یک مقطع میتواند از نظر اندازه و گسترش جاذبه داشته باشد ولی از نظر قدرتهائی که در این مقطع فعالیت دارند غیر مطلوب باشد. این قدرتها شامل رقبا عرضه کنندگان مواد اولیه خریداران تازه واردین به بازار و کالاهای جایگزین می باشند هدف های شرکت و منابع موجود آن اگر پس از مطالعات فوق هنوز مقطع جاذبیت داشته باشد باید شرکت هدفهای خود و منابعی را که در اختیار دارد در نظر بگیردخیلی از مقاطع را شرکتها با توجه به هدف های آتی خود چشم پوشی میکنند شرکت در مقاطعی باید وارد شود که در آن مقاطع نسبت به دیگر بازیکنان برتری نسبی داشته باشد
